La matrice di sensitività: il documento che separa un'ipotesi da una decisione
Massimiliano Marcon
8/9/20263 min read
"La differenza tra un buon investimento e un investimento professionale non è il rendimento atteso. È la capacità di capire cosa accade quando le cose non vanno come previsto."
Nel primo capitolo ( che trovi nella news letter ) di questa rubrica abbiamo affrontato un concetto semplice, ma fondamentale.
Nel mondo degli investimenti immobiliari la frase "secondo me" dovrebbe comparire il meno possibile.
Ogni decisione dovrebbe essere costruita attraverso un processo di analisi capace di ridurre l'incertezza e trasformare le opinioni in dati.
Oggi entriamo nel cuore di quel processo.
Parliamo di uno degli strumenti che utilizziamo più spesso durante una due diligence: la matrice di sensitività.
È probabilmente il documento meno appariscente di un'intera analisi.
Non ha rendering accattivanti.
Non mostra edifici iconici.
Non racconta una storia emozionale.
Eppure è uno dei documenti che consultiamo più volte prima di esprimere un giudizio su un'operazione.
Per un motivo molto semplice.
Non ci dice quanto potrebbe rendere un investimento.
Ci aiuta a capire quanto è solido.
Ogni business plan racconta uno scenario
Ogni operazione immobiliare parte da un business plan.
All'interno troviamo costi, ricavi, tempi di realizzazione, prezzi di vendita, margini attesi e fabbisogni finanziari.
È un documento indispensabile.
Ma rappresenta un solo scenario.
Quello costruito sulle ipotesi iniziali.
La domanda che ci poniamo è diversa.
Cosa succede se quelle ipotesi cambiano?
Perché nella realtà cambiano sempre.
I costi possono aumentare.
I tempi possono allungarsi.
Il mercato può rallentare.
Le vendite possono richiedere più tempo.
Il costo del capitale può modificarsi.
La vera domanda non è se questi eventi accadranno.
È capire quale impatto avranno sull'equilibrio economico dell'operazione.
Il rischio non si elimina. Si misura.
Molti investitori cercano operazioni prive di rischio.
Personalmente credo sia una ricerca destinata a fallire.
Il rischio è parte integrante di qualsiasi investimento.
La differenza è che può essere ignorato oppure misurato.
La matrice di sensitività nasce esattamente con questo obiettivo.
Prendere alcune delle variabili più importanti del business plan e modificarle progressivamente.
Ogni combinazione genera un nuovo scenario.
Ogni scenario racconta una possibile evoluzione dell'investimento.
Ed è proprio osservando queste variazioni che iniziano a emergere le informazioni davvero interessanti.
Come leggere una matrice di sensitività
La matrice che condivido in questo articolo è un caso reale che si è trasformato in una operazione ad oggi in fase avanzata di sviluppo sul lago di Garda
Naturalmente i dati sensibili sono stati anonimizzati.
Qui l'obiettivo non è mostrare un'operazione specifica.
È spiegare il metodo.
Nella maggior parte dei casi utilizziamo due variabili fondamentali.
Da una parte il prezzo medio di vendita.
Dall'altra il costo complessivo dell'intervento.
Ogni incrocio rappresenta uno scenario possibile.
Al centro troviamo il business plan iniziale.
Procedendo verso destra immaginiamo un miglioramento delle condizioni.
Procedendo verso sinistra simuliamo una contrazione dei valori.
Allo stesso modo, salendo o scendendo lungo l'altra dimensione, analizziamo come varia il risultato economico al modificarsi dei costi.
In pochi secondi la matrice restituisce una fotografia estremamente chiara.
Non osserviamo più un solo numero, osserviamo il comportamento dell'intera operazione.
operazione validata e in fase di sviluppo
La domanda giusta non è "quanto rende?"
Una delle domande che riceviamo più spesso è:
"Qual è il rendimento previsto?"
È una domanda legittima. Ma raramente è quella più importante.
La domanda che preferiamo porci è un'altra.
Quanto margine di errore può sopportare questa operazione senza compromettere il risultato?
È qui che una matrice di sensitività diventa uno strumento decisionale.
Se una lieve variazione dei costi o dei ricavi è sufficiente ad annullare il margine, probabilmente non siamo davanti a un progetto robusto.
Al contrario, un'operazione che mantiene il proprio equilibrio anche in scenari meno favorevoli dimostra una capacità di assorbire gli imprevisti decisamente superiore.
E questo, per chi investe capitale, è spesso molto più importante del rendimento massimo teorico.
Dietro ogni numero esiste una scelta
Una matrice non prende decisioni, le supporta.
È uno strumento che costringe a ragionare.
A mettere in discussione le ipotesi.
A confrontare scenari.
A valutare il rapporto tra rischio e rendimento.
Per questo motivo rappresenta soltanto una parte della nostra attività.
Prima arrivano le verifiche tecniche.
Poi quelle legali e urbanistiche.
Successivamente la costruzione del modello economico-finanziario.
Solo a quel punto iniziano le simulazioni.
La matrice di sensitività deve essere il risultato finale di un percorso. Mai il punto di partenza.
Il valore di una decisione
Negli anni abbiamo imparato che le operazioni migliori non sono quelle che promettono il rendimento più elevato. Sono quelle che continuano a funzionare anche quando la realtà si discosta dal piano iniziale.
È una differenza sottile.
Ma è la differenza che separa una previsione da una decisione di investimento.
Per questo motivo, consigliamo, sviluppiamo e analizziamo sempre con attenzione le matrici di sensitività.
Non perché abbiano la capacità di prevedere il futuro.
Ma perché ci aiutano a costruire decisioni più consapevoli.
Ed è esattamente questo che dovrebbe fare ogni processo di due diligence.
Ridurre l'incertezza, misurare il rischio e soprattutto proteggere il capitale.
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Nel prossimo capitolo
Entreremo in un tema spesso sottovalutato ma determinante: quando una buona operazione immobiliare viene scartata.
Perché, a volte, la decisione migliore che un investitore possa prendere è scegliere di non investire.
Per approfondire questi temi, confrontarti su un'analisi immobiliare o semplicemente comprendere meglio come leggere le opportunità e i rischi del mercato, puoi scrivere a:
Un caro saluto
Massimiliano Marcon "L’immobiliare è controllo e ciò che non si controlla, prima o poi, ti controlla."
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