Il margine non serve a far guadagnare
Marcon Massimiliano
9/5/20263 min read
Serve a non perdere.
In queste settimane sto parlando con molti investitori per un’operazione che sto seguendo a Verona.
È una buona opportunità immobiliare: un cambio di destinazione con frazionamento, un progetto che stiamo analizzando e strutturando anche attraverso la costituzione di una SPV, con diverse tipologie di quote e quindi con la possibilità di coinvolgere investitori con sensibilità e propensioni al rischio differenti.
Ma, come spesso accade, parlare con gli investitori non serve soltanto a presentare un’operazione.
Serve soprattutto ad ascoltare.
Ogni confronto con persone che hanno esperienze, patrimoni e sensibilità diverse arricchisce il mio modo di vedere le cose. E, soprattutto, mi permette di capire meglio quali sono le frizioni che oggi limitano gli investimenti e quanto siano diverse le modalità con cui una persona guarda al rischio.
E c’è una cosa che noto molto spesso.
01 — Quanto posso guadagnare?
La prima domanda che arriva è quasi sempre questa.
Qual è il rendimento?
È comprensibile. Quando si investe, il rendimento conta.
Ma secondo me non dovrebbe essere la prima domanda.
Quando spiego il mio modo di analizzare un’operazione, spesso dall’altra parte arriva qualche secondo di silenzio. Poi, quasi sempre, arriva una considerazione: non avevo mai guardato l’investimento da questo punto di vista.
Il punto di vista è molto semplice.
IL MARGINE NON SERVE A FAR GUADAGNARE. SERVE A NON PERDERE.
02 — Il rischio che possiamo governare
Quando una due diligence è stata fatta bene con profondità e rigore, il perimetro dei rischi si restringe.
Abbiamo analizzato gli aspetti finanziari, tecnici e legali. Abbiamo verificato la sostenibilità economica dell’operazione, la zona, il prodotto, il mercato di riferimento e costruito un cronoprogramma coerente.
Questo non significa che possiamo prevedere tutto.
Significa che abbiamo cercato di eliminare gli errori che potevano essere evitati prima di iniziare.
A valle di questo lavoro, nella mia esperienza, rimangono soprattutto due grandi aree di incertezza: il cantiere e la vendita.
Il cantiere può rallentare. Una fornitura può arrivare in ritardo. Un materiale può aumentare di prezzo. Può emergere un imprevisto tecnico. Una lavorazione può richiedere più tempo del previsto.
Sono problemi diversi, ma hanno una caratteristica comune: il tempo costa e gli imprevisti costano.
E qui entra in gioco il margine.
Se ho costruito l’operazione con un margine adeguato, posso assorbire quell’imprevisto senza dover mettere continuamente nuovo capitale nell’operazione o compromettere l’equilibrio economico del progetto.
03 — Poi c’è il mercato
L’altro problema è la vendita.
Possiamo aver studiato correttamente la zona, definito il prezzo, individuato il target e progettato il taglio degli immobili.
Ma poi arrivano gli acquirenti.
E il mercato potrebbe dirci qualcosa di diverso da quello che avevamo previsto.
Un appartamento potrebbe avere meno appeal del previsto. Un taglio potrebbe risultare meno richiesto. Il prezzo potrebbe essere leggermente fuori mercato. Oppure semplicemente le condizioni del mercato potrebbero cambiare.
A quel punto abbiamo due possibilità: aspettare oppure correggere.
Ma anche aspettare ha un costo.
Se dobbiamo rendere più interessante un immobile, il prezzo è una delle leve più immediate.
Pensiamo a un’automobile in concessionaria: è nuova, perfetta, tecnicamente identica alle altre, ma magari ha un colore o un allestimento che piace meno.
L’auto non diventa migliore se viene scontata.
Diventa più interessante per chi la deve comprare.
Nel nostro settore, l'immobiliare funziona allo stesso modo.
Se il mercato non risponde come avevamo previsto, possiamo correggere il prezzo.
E anche in questo caso la domanda è: da dove arriva lo sconto?
Dal margine.
05 — La parola che negli investimenti non piace
C’è una parola che sento usare molto poco quando si parla di investimenti.
È la parola perdere.
Poche persone fra le molte che ho conosciuto, mi ha chiesto come prima cosa: “Quanto posso perdere?”
Quasi tutti parlano e si concentrano sul rendimento.
Io invece quella parola la metto al centro.
Perché l’obiettivo, prima ancora di cercare di guadagnare, dovrebbe essere quello di non perdere il capitale.
Ogni business plan è un foglio Excel che simula delle situazioni.
Ma il cantiere e la vendita arrivano dopo il foglio Excel.
L’Excel può dirci che l’operazione funziona.
La realtà deve dimostrarcelo.
E la realtà può essere un cantiere che rallenta, una fornitura che non arriva, un costo che aumenta, un appartamento che non si vende al prezzo previsto.
Non possiamo eliminare l’imprevedibile.
Possiamo però costruire un’operazione che abbia la capacità di assorbirlo.
06 — Prima non perdere. Poi guadagnare.
Per questo considero la due diligence tecnica, legale e finanziaria, il cronoprogramma ben pianificato, la zona corretta, il prezzo corretto e il taglio degli immobili corretto elementi fondamentali.
Tutto viene fatto per costruire un’operazione capace di guadagnare il più possibile.
Ma il margine ha una funzione ancora più importante.
Serve prima di tutto come paracadute.
Poi, come quasi sempre accade quando l’operazione è stata studiata bene e le cose vanno secondo piano, quel margine non deve essere utilizzato.
E allora succede qualcosa di interessante.
Quel margine si trasforma in guadagno.
È per questo che, quando guardo un investimento immobiliare, cerco di non partire dal rendimento.
Parto dalla domanda più scomoda.
Quanto posso sbagliare senza perdere?
Perché se ho costruito bene quella risposta, allora posso iniziare a parlare di rendimento.
SOCIAL
INFORMAZIONI
Consulenza
info@decemconsulting.com
© 2025. All rights reserved.