DIRE SEMPRE NO AD UN’INVESTIMENTO IMMOBILIARE È DAVVERO LA COSA GIUSTA?
Descrizione del post del blog.
Massimiliano Marcon
5/27/20265 min read
Premetto che questo articolo è molto lungo, ma è una riflessione che non sono riuscito a non fare. Nel nostro mondo troppe persone consigliano questo o quello sulla base della teoria.
Negli ultimi anni ho visto nascere una sorta di nuova religione nel mondo immobiliare.
La religione del “NO”.
“No, troppo rischiosa.”
“No, troppo complessa.”
“No, non mi convince.”
“No, non è in linea con il mercato.”
“No, oggi meglio stare liquidi.”
“No, ci sono troppe variabili.”
E attenzione: in molti casi quel NO è DOVEROSO.
Anzi, dirò una cosa che forse qualcuno troverà scomoda.
Per chi non ha competenze operative reali, per chi non ha struttura, esperienza, profondità finanziaria o capacità di gestione, il NO è spesso la scelta migliore possibile.
Vedete il mercato immobiliare non perdona l’improvvisazione.
Magari la tollera per qualche mese.
A volte per qualche anno.
Ma alla fine presenta sempre il conto.
Eppure credo che oggi esista anche un altro problema, molto meno raccontato.
Molti operatori stanno trasformando il NO in un rifugio mentale. In una filosofia. In un alibi elegante per non affrontare complessità che semplicemente non sono in grado di gestire.
Ed è qui che, secondo me, nasce una grande confusione.
Perché nel real estate il punto non è dire sempre sì.
Ma non è neanche dire sempre no.
Il punto è capire quali problemi sei davvero in grado di governare.
Non serve essere imprenditori navigati per capire che i margini più interessanti, raramente si trovano nelle operazioni lineari.
I veri margini spesso si annidano:
nelle complessità,
nelle inefficienze,
nei problemi urbanistici,
nelle strutture finanziarie difficili,
nei tempi lunghi,
nelle situazioni che il mercato evita,
nei dossier che la maggior parte delle persone scarta dopo la prima analisi superficiale.
Ed è normale e giusto che sia così.
Se un’operazione è perfetta, pulita, semplice, immediata, con margini evidenti e senza attriti… probabilmente quel valore lo hanno già visto tutti.
Il mercato non regala margini straordinari sulle operazioni semplici. Li crea sulla capacità di risolvere problemi.
Negli anni mi sono imposto di fare una distinzione fondamentale.
Esiste una differenza enorme tra:
un’operazione complessa
e
un’operazione sbagliata.
Questa differenza non la trovi in un corso.
Non la trovi in una slide.
Non la trovi in un reel motivazionale sul real estate.
La trovi unicamente nell’esperienza di chi mette a terra l'investimento.
Negli anni ho visto operazioni apparentemente impeccabili trasformarsi in problemi finanziari semplicemente perché costruite su assunzioni ottimistiche.
Business plan perfetti sulla carta.
Margini meravigliosi.
Exit “garantite”.
Tempi “certi”.
Assorbimenti “scontati”.
Poi arrivava la realtà.
Un ritardo edilizio.
Un costo che esplode.
Un mercato che rallenta.
Una banca che cambia approccio.
Una variante urbanistica.
Una vendita che non assorbe.
Un socio che vuole uscire.
Una tensione finanziaria non prevista.
Ed improvvisamente l’operazione “perfetta” smette di esserlo.
Perché questo accade?
Perché alcuni investimenti immobiliari non vengono costruiti per reggere la realtà, ma vengono costruiti per far tornare il foglio Excel del business plan.
E c’è una differenza enorme.
Oggi vedo tantissimi soggetti parlare di real estate come se fosse una materia teorica.
Analisi.
Numeri.
Cap rate.
IRR.
ROI.
Multipli.
Valutazioni.
Tutto corretto, perfetto e tutto torna.
Ma esiste un ma, il real estate vero non vive dentro una presentazione PowerPoint.
Vive nella gestione.
Vive nel tempo.
Nelle persone.
Negli imprevisti.
Nella capacità di mantenere lucidità quando il mercato cambia direzione.
Perché finché tutto sale, tutti sembrano fenomeni.
Quando invece le operazioni entrano nella parte viva del rischio, improvvisamente emergono le differenze.
Ed è lì che si separa: chi analizza immobili da chi sa realmente gestire capitale.
Credo fortemente che uno dei problemi più grandi del mercato immobiliare moderno sia l’eccesso di teoria senza esperienza operativa.
Troppi commentano operazioni da una scrivania senza aver mai gestito: un cantiere fermo, una tensione bancaria, una commercializzazione difficile, una revisione prezzi, una crisi di liquidità, un ritardo autorizzativo, un contenzioso, un investitore da rassicurare mentre il progetto si complica.
Perché è molto semplice parlare di rischio quando non si è mai stati realmente dentro il rischio.
Ed è ancora più semplice dire: “Quell’operazione non la farei mai.”
Certo.
Ma la vera domanda non è: “la farei o non la farei?”
La vera domanda è: “ho davvero le competenze per capire se quella complessità è gestibile?”
Perché qui nasce il punto centrale.
Molti deal apparentemente rischiosi nascondono margini straordinari.
Ma solo se hai:
struttura,
capitale,
esperienza,
controllo,
network,
capacità finanziaria,
capacità esecutiva,
capacità di assorbire gli imprevisti.
Altrimenti quella che sembra un’opportunità diventa semplicemente un gioco costoso.
Ed è qui che il NO torna ad essere fondamentale.
Ma non come paura.
Come lucidità di analizzare il proprio grado di competenze.
Dire NO non è debolezza. Dire NO è competenza.
Il problema è che oggi molti operatori dicono NO per paura, non per analisi.
E la paura genera immobilismo.
Credo che chi opera come immobiliarista debba evolvere in questo senso, mentre che investe solamente debba affidarsi a operatori di comprovata esperienza.
Perché il mercato premia chi sa risolvere problemi che altri non riescono a gestire.
E questo vale ancora di più oggi.
Viviamo in un mercato molto diverso rispetto a dieci anni fa.
I margini semplici si stanno comprimendo.
La concorrenza è aumentata.
Le informazioni sono accessibili a tutti.
I deal “facili” vengono battuti immediatamente.
E' per questo che molte delle migliori opportunità oggi nascono:
dalla capacità di leggere operazioni storte,
dalla capacità di ristrutturare complessità,
dalla capacità di vedere valore dove altri vedono solo rischio.
Ma attenzione: questa non è e non deve essere un’esaltazione dell’azzardo,
anzi a volte si trovano soluzioni semplici e con ottimi margini ( si vince anche al casinò e si vince anche il super enalotto), ma sempre meno di frequente.
Uno degli errori più grandi che vedo fare è confondere il rischio imprenditoriale con l’improvvisazione.
Sono due cose completamente diverse.
Affrontare un’operazione complessa senza struttura non è visione imprenditoriale. È solamente superficialità operativa.
Ed il mercato immobiliare distrugge gli improvvisati con una precisione chirurgica.
Per questo motivo oggi credo sempre di più in un approccio molto concreto e pragmatico ( parola a me molto cara) .
Le operazioni non vanno inseguite.
Vanno certificate.
Bisogna stressarle.
Metterle in crisi.
Analizzarle nei peggiori scenari.
Capire se reggono davvero.
Perché il problema non è quando tutto funziona. Il problema è capire cosa succede quando qualcosa smette di funzionare.
Ed è qui che emergono le vere competenze.
Non nella capacità di comprare. Ma nella capacità di gestire.
Perché comprare un immobile oggi è relativamente semplice.
Gestire: i tempi, la finanza, la commercializzazione, gli imprevisti, le tensioni operative, la struttura dei costi, la relazione con investitori e banche…
questa è la parte che crea o distrugge valore ed è la parte che distingue un imprenditore da un improvvisato.
Parlando di marketing, questa è anche la parte di cui si parla meno.
Perché è molto più semplice vendere l’idea del “grande affare”.
La verità però è che il real estate serio non si basa sull’euforia. Si basa sulla gestione.
E la gestione richiede profondità.
Per questo credo che oggi una delle qualità più importanti per chi investe o gestisce capitali sia la capacità di restare estremamente razionale.
Non innamorarsi delle operazioni.
Non forzare i numeri.
Non costruire business plan per convincersi.
Non fare deal per ego.
Non entrare in operazioni solo per dimostrare qualcosa.
Perché il mercato non premia chi vuole dimostrare.
Premia chi sa durare.
E durare significa avere lucidità.
Anche nel dire NO.
Ma significa anche avere il coraggio di affrontare operazioni che altri evitano… quando sai davvero cosa stai facendo.
Perché il vero vantaggio competitivo nel real estate non è trovare immobili.
È saper gestire complessità che altri non riescono a governare.
E questa differenza non la crea una scrivania.
La crea il campo.
La crea il tempo.
La crea l’esperienza.
La crea la capacità di restare lucidi mentre gli altri perdono controllo.
E' per questo che nel nostro mondo continuo a pensare una cosa molto semplice.
Nel mercato immobiliare il NO non è la risposta.
È l’approccio corretto da cui partire.
Perché chi dice sempre sì prima o poi si distrugge.
Ma anche chi dice sempre no finisce per guardare gli altri creare valore nelle complessità che lui non ha avuto il coraggio o la capacità di affrontare.
Ed alla fine il vero tema non è essere prudenti o aggressivi.
Il vero tema è capire quali problemi sei davvero in grado di gestire, quali sono le competenze e le conoscenze in campo.
Perché da persona pragmatica dico sempre ai miei investitori "il rischio non sparisce mai".
Può solo essere:
ignorato,
subito,
oppure governato.
Ed è lì che si gioca tutta la differenza tra chi partecipa al mercato… e chi lo costruisce.
Sono stato molto lungo ma era un concetto che ci tenevo ad approfondire. Riassume inoltre molte domande che mi vengono fatte.
Come sempre
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