Anatomia di una buona operazione immobiliare
Marcon Massimiliano
9/12/20265 min read
Un caso reale: Via Montesanto, Padova
Quando parlo di investimenti immobiliari, spesso mi viene chiesto di spiegare come riconoscere una buona operazione.
È una domanda alla quale non credo esista una risposta basata soltanto su un numero.
Un buon rendimento, da solo, non racconta perché un'operazione ha funzionato.
Per questo ho pensato di fare qualcosa di diverso: prendere un'operazione reale, Via Montesanto a Padova, e fare un viaggio della stessa, dall'inizio alla fine.
Non è una nostra operazione nel senso tradizionale del termine.
L'investitore ha messo il capitale.
Noi abbiamo individuato l'opportunità, l'abbiamo analizzata, presentata all'investitore, seguito la fase di acquisto, governato il progetto e il cantiere e costruito, insieme all'agenzia, la strategia per portare il prodotto sul mercato.
Perché una buona operazione immobiliare, secondo me, non è e non sarà mai, soltanto una buona compravendita.
È una filiera che deve funzionare.
01 SCOUTING
Prima dell'immobile viene il contesto
Via Montesanto si trova a Padova, a circa dieci minuti dalla zona pedonale.
Ma per noi non era sufficiente sapere che fosse vicina al centro.
Quando facciamo scouting, guardiamo anche a come sta cambiando il territorio.
Padova è una città che sta vivendo una trasformazione infrastrutturale importante. Le nuove linee del tram stanno modificando i collegamenti con i comuni limitrofi e, progressivamente, la percezione stessa della periferia.
E quando una città diventa più connessa, il suo centro tende ad allargarsi.
Zone che ieri potevano essere considerate marginali possono diventare domani parte integrante della domanda urbana.
È questo il tipo di ragionamento che facciamo quando cerchiamo un'opportunità.
Non ci chiediamo soltanto:
“Quanto costa questo immobile?”
Ci chiediamo:
“Come potrebbe cambiare il valore di questo contesto?”
È una differenza importante. Perché un'operazione immobiliare comincia molto prima del business plan. Comincia dalla capacità di leggere il territorio.
02 ANALISI
Dove possiamo creare valore?
L'immobile aveva una superficie di circa 115 mq. e il classico appartamento tipico degli anni '70.
Una zona giorno separata dalla cucina, corridoi ampi, una distribuzione degli spazi coerente con il modo di abitare di allora, ma meno adatta alle esigenze di oggi.
Eppure la pianta aveva una caratteristica che per noi era interessante:
poteva essere completamente rimodulata.
Il valore non era quindi soltanto nell'immobile che stavamo osservando.
Era nell'immobile che poteva diventare.
Questa è una delle domande che considero più importanti quando analizziamo un'opportunità:
Il valore è già tutto dentro l'immobile oppure una parte può essere creata attraverso un progetto corretto?
In questo caso abbiamo ritenuto che ci fosse spazio per intervenire sulla seconda ipotesi.
Non si trattava semplicemente di ristrutturare 115 mq.
Si trattava di trasformare un appartamento degli anni '70 in un prodotto abitativo coerente con le esigenze del mercato attuale.
Naturalmente, però, il progetto doveva essere sostenibile anche economicamente.
E i numeri iniziali erano questi:
Acquisto: €170.000
Tasse, notaio, agenzia e altri costi: €35.000
Lavori: €65.000
Investimento complessivo: €270.000
A quel punto la domanda fondamentale diventava:
Quanto poteva valere il prodotto una volta trasformato?
03 DALL'OPPORTUNITÀ AL CAPITALE
Trovare un immobile non significa aver trovato un'operazione
Il nostro protocollo parte dallo scouting, ma non si ferma lì.
Dopo aver individuato l'opportunità, abbiamo svolto l'analisi tecnica, legale e finanziaria.
Abbiamo verificato il progetto, i costi, la fattibilità e il potenziale di mercato.
Solo dopo questa fase abbiamo presentato l'operazione all'investitore.
Questo passaggio è importante.
Perché tra “ho trovato un immobile interessante” e “ho trovato un'operazione immobiliare interessante” c'è una grande differenza.
La prima è un'intuizione.
La seconda richiede un processo.
Una volta presa la decisione, abbiamo seguito la chiusura con il venditore e impostato il percorso operativo.
Da quel momento il capitale doveva trasformarsi in un prodotto.
E qui iniziava la parte più delicata.
04 IL CANTIERE
L'Excel incontra la realtà
Un business plan può prevedere €65.000 di lavori.
Il cantiere, però, non legge il business plan.
Ed è proprio qui che si misura una parte importante della qualità di un'operazione.
Tempi, fornitori, professionisti, materiali, lavorazioni, imprevisti e varianti possono modificare rapidamente un budget.
Per questo abbiamo seguito direttamente il percorso dei lavori, coordinando i diversi soggetti coinvolti e cercando di mantenere sotto controllo tempi e costi.
Perché governare un cantiere non significa soltanto verificare che i lavori vengano eseguiti.
Significa anche creare le condizioni perché vengano eseguiti bene e al costo corretto.
La scelta dei professionisti, la gestione dei fornitori, l'acquisto dei materiali e l'organizzazione delle lavorazioni possono produrre ottimizzazioni importanti.
E ogni euro risparmiato correttamente sul costo di trasformazione è un euro che rimane nella struttura economica dell'operazione.
È qui che torna un concetto che ho già affrontato parlando di margine.
L'Excel può dirci che l'operazione funziona. La realtà deve dimostrarlo.
E la realtà passa anche dal cantiere.
05 — LA TRASFORMAZIONE
Non abbiamo semplicemente ristrutturato un appartamento
Abbiamo trasformato un prodotto.
La distribuzione originale, tipica degli anni '70, lasciava spazio a una concezione completamente diversa degli ambienti.
La rimodulazione interna ha permesso di eliminare alcune rigidità della pianta originale e di progettare gli spazi secondo una logica più contemporanea.
Un'abitazione riprogettata per una domanda attuale.
La differenza non sta semplicemente nella qualità estetica della ristrutturazione.
Sta nella capacità di capire che cosa il mercato considera oggi un buon prodotto abitativo.
Perché spendere €65.000 in lavori non significa automaticamente creare €65.000 di valore.
Il valore nasce quando il capitale viene utilizzato per trasformare un prodotto in qualcosa che il mercato riconosce come più interessante e quindi vendibile.
06 LA VENDITA
Un immobile non si vende quando è finito. Si vende quando il mercato lo riconosce.
A questo punto avremmo potuto consegnare l'immobile all'agenzia e aspettare.
Non è il nostro approccio.
Abbiamo affiancato l'agenzia nella costruzione della strategia commerciale.
Abbiamo creato un sito internet dedicato al progetto e costruito un funnel di vendita attraverso i social, con l'obiettivo di generare traffico qualificato verso l'agenzia.
L'idea era semplice:
non aspettare che il prodotto fosse finito per iniziare a venderlo.
Se possibile, volevamo arrivare al preliminare prima della conclusione dei lavori.
Questo significa progettare la vendita mentre si sta ancora costruendo il prodotto.
Anche questa è parte dell'operazione.
Perché costruire bene e vendere bene non sono due attività separate.
Sono due fasi dello stesso processo.
07 Alla fine, i numeri tornano
Il quadro economico dell'operazione era il seguente:
€170.000 Acquisto
€35.000 Tasse, notaio, agenzia e altri costi
€65.000 Lavori
€270.000 Investimento complessivo
€355.000 Valore di vendita
La differenza tra investimento complessivo e prezzo di vendita è stata quindi di €85.000.
Ma è proprio qui che, secondo me, bisogna fare attenzione.
Perché raccontare questa operazione dicendo semplicemente:
“Abbiamo investito €270.000 e venduto a €355.000.”
significherebbe raccontare soltanto l'ultima riga dell'Excel.
Non spiegherebbe nulla di ciò che è successo prima.
Non spiegherebbe perché abbiamo scelto quell'immobile.
Non spiegherebbe perché abbiamo ritenuto possibile creare valore.
2qNon spiegherebbe come abbiamo gestito i lavori.
E soprattutto non spiegherebbe come abbiamo portato il prodotto sul mercato.
08 L'ANATOMIA DI UNA BUONA OPERAZIONE
Guardando oggi Via Montesanto, il risultato economico è certamente importante.
Ma per me la parte più interessante è un'altra.
È il processo.
SCOUTING
Abbiamo cercato l'opportunità partendo dal contesto e dal potenziale del territorio.
ANALISI
Abbiamo verificato la sostenibilità tecnica, legale e finanziaria.
CAPITALE
Abbiamo presentato il progetto all'investitore e costruito il percorso fino all'acquisto.
TRASFORMAZIONE
Abbiamo riprogettato l'immobile e seguito la realizzazione del progetto.
GOVERNO DEL CANTIERE
Abbiamo lavorato su professionisti, materiali, fornitori, tempi e costi.
MARKETING
Abbiamo costruito il posizionamento commerciale e gli strumenti per generare domanda.
VENDITA
Abbiamo lavorato con l'agenzia per trasformare quella domanda in un acquirente.
Questa, per me, è l'anatomia di una buona operazione immobiliare.
Non un immobile comprato bene.
Non una ristrutturazione fatta bene.
Non una vendita fatta bene.
Ma una filiera nella quale ogni fase contribuisce al risultato della fase successiva.
Ed è anche il motivo per cui considero il ruolo di chi opera nel real estate molto più ampio della semplice ricerca di un immobile.
Il capitale da solo non crea valore.
Lo crea quando viene indirizzato verso un'opportunità corretta, trasformato attraverso un progetto coerente e accompagnato fino al mercato.
Via Montesanto è un caso concreto.
E i suoi €85.000 di differenza sono solo una conseguenza.
Ma la vera operazione è tutto ciò che è successo prima.
Scovare. Analizzare. Strutturare. Trasformare. Posizionare. Vendere.
È così che, secondo me, si costruisce un'operazione immobiliare.
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